【建材陶瓷】陶瓷经销商未来的出路

    陶瓷经销商未来的出路

过去的二十年间，家居建材经销商一直是炙手可热的生意。不过，近几年里的经营门槛逐渐上升，对经营者提出了更具挑战的考验。

从以前开店就赚钱，到近年来主动营销才能打开局面。从单品类就足以支撑半壁江山，到时下多品类整合、空间方案成为市场主流。从销售型的渠道商，再到服务商、品牌运营商的转型，变革一直在路上。

既成就了一批又一批实力经销商，同时也淘汰掉了未能跟上节奏的创业者。

放到整个市场来看，即便经营难度上升，可挖掘的机会依然较多，我们也能看到，陆续有不少创业者投身建材产业做经销商、代理建筑陶瓷项目。

从2021年的情况看，部分实力陶瓷品牌表现颇为出色，所举办的招商活动普遍能吸引实力硬核的新商加入。

与此同时，一些龙头品牌继续看好建材产业，增加投入，扩大布局，比如陶瓷品类里，白兔瓷砖切入墙地砖行业，搭建起“马赛克+外墙砖+墙地砖”三砖并驱的产品格局，并配合年轻化流量品牌建设、全渠道营销赋能、六大运营中心支持等措施，其中不少做法踩准当前的市场节奏、击中渠道痛点，被视为前景广阔的商业机会，在经销商群体里备受关注。

上半年的形势如何？

从2021上半年的整体形势来看，家居建材行业的情况并不差。

几个统计指标都相当漂亮，以规模以上建材家居卖场为例，前五个月，累计销售额3840.9亿元，同比上涨82.23%。对比2019年同期的3788.6亿元，小有增长。

另一组数据来自国家统计局，前五个月，建筑及装潢材料零售总额约701亿元，同比大增37.1%。

这两个数据都反映零售市场的情况，具体到建材陶瓷类业务，部分大中型品牌及经销商都亮出了两位数、甚至三位数的同比增幅。

再看工程渠道的情况，住宅精装开盘项目有所下滑，开盘房间88.6万套，同比减少6.3%，尤其是配套部品里，建材配套量约23.32万套，环比增长25.2%，同比下滑17.2%。

但头部企业还是维持了大宗业务的增长韧性，工程份额正在向优势企业聚集，一些长年经营工程业务的经销商，所收获的优质订单还是比较不错。

具体到建筑陶瓷行业，中陶家居网给出了一个数据是，前五月，规模以上建陶工业主营业务收入1306.38亿，同比增长25.4%。利润总额累计74.45亿元，同比增长28.67%。数据所透露的信息很明显，行业里依然有大量企业向上生长，背后离不开经销商的努力与推动。

2021上半年的走访中，我们发现从建筑陶瓷到整个家居建材行业，无论是工厂，还是经销商们，都在一些新赛道上加码，多项有代表性的探索浮出水面，至少体现在五个方面：

1、岩板投资力度继续加大，部分公司开设岩板展厅，呈现岩板的全屋应用场景，包括上墙下地到厨房台面、餐桌、橱柜等，比如白兔瓷砖的佛山形象展厅里，就有专门的岩板场景。

2、终端设计竞争力继续赢得重视，从厂家到终端，普遍发力导购的空间搭配与设计方案输出能力，用设计赢得客户。

3、直播+门店爆破活动依然受部分企业认可，同时配合小程序、在线设计、电商等线上运营，扩大流量来源。以门店作为平台的落地活动，呈现高频次特征。

4、产品创新依然是主旋律，包括健康抗菌、色彩、概念、定制开发等，比如33度灰、55度灰等灰调色彩。晶钻、星钻、星空石等钻系列产品的出现。渠道专属开发方面，比如白兔瓷砖推出符合设计师需求的产品，增强对设计师的吸引力。

5、渠道的宽度继续延伸，更多企业努力拓宽渠道，从传统经销渠道、设计师渠道，到整装渠道、工程渠道等，都赢得了企业的重视。部分经销商主动走出舒适圈，继续开发颇具挑战的新兴赛道。

陶瓷经销商未来的出路

那么，对建筑陶瓷经销商来讲，接下来的生意又该如何做？又有哪些机会可能成为新的财富沃土？

大材研究认为，当一个行业处于转折点与变革期的阶段，正是新机会丛生与繁荣的黄金窗口期。建筑陶瓷经销商正面临这样的机遇与挑战，接下来的经营预计要按四个方向转型，进而打造更强竞争力。

1、经营能力的转型：有没有一支能打硬仗的团队、能不能建立起系统的竞争优势，将决定经销商的道路有多宽。

陶瓷经销商接下来的路，依然是想办法提升综合能力，包括设计、产品、交付、服务、营销等，必须出彩。尤其是以往做得不够的服务能力建设，接下来应该是重中之重。

数字化能力的建设可能是新的发力点，比如门店的数字设计软件，能够为客户输出高品质的效果图与设计方案，提升体验。针对客户的数字化管理，做得更精准详细，进而支持后期的服务与新销售线索激活。

2、业态的转型：我们发现，越来越多的陶瓷经销商，正在探索门店的多元形态，比如独立大店、多品类门店、整装大家居店、设计店等，由以前的陶瓷产品销售，向全屋空间解决方案商转型。

核心思路是两条：一是通过多品类的组合，实现一站式配齐，比如白兔瓷砖“马赛克+外墙砖+墙地砖”三砖并驱，走全品类、全规格、全色域的路线，从爆款流量型产品到超大规格岩板，全屋墙地面配齐，同时以全空间整体解决方案的形式呈现，增强居家生活场景的体验。

二是部分经销商正尝试陶瓷+定制等跨度更大的经营模式。

3、零售+工程的渠道布局：现实状况很清晰，精装房将长期保持较高比例的瓷砖配套，对零售的挤压是明显的。部分陶瓷经销商同时布局零售、工程业务，取得了相当不错的成绩，预计接下来的生意还得这样做。

我们预计，前景广阔的陶瓷经销商，可能有两种身份，一是继续做经销商，负责当地零售、装修、设计师等传统渠道。二是服务商，承接总部签订的工程客户，提供落地服务。

今年注意到，一些品牌已正式推动零售+工程的运营模式，以白兔瓷砖为例，22年耕耘工程渠道，与保利、雅居乐、恒大、中海、碧桂园等数十家百强房企都有合作，建立起投标、产品、排产、送货、跟踪等成熟的体系，正将这种能力输送给经销商，进而打造一批零售+工程双栖的大商。

再者，与品牌的合作关系正面临调整，以前建立在产品基础上，以产品交付为主，而当前的要求更高，厂家需要输出系统能力，帮助经销商实现盈利。那么，经销商挑选合作品牌，要特别注意厂家有没有能力提供系统赋能。

白兔瓷砖的做法是，从产品体系、帮扶系统、渠道运营、备货等环节入手，多维度服务经销商，比如：

与经销商一起选配适销的产品组合。配备100多名营销人员，一对一帮扶。协助经销商运营设计师渠道，目前搭建了上海、广州两个平台，连接华东华南设计圈。全国设立六大运营中心，实现服务前移、资源共享与区域互动。

陶瓷市场的新一轮竞争，不仅拼规模、比速度、拼销售能力，同时考验从供应链、产品、价格带，到营销、交付、服务等立体多维度的能力，具备了这种能力，任何机会都有可能被你抓住。这个行业的迭代与创新，正创造一个百花齐放、生机勃勃的时代。

瓷砖相关 建材超市 建材产品 建材城 陶瓷器皿 陶瓷出口 陶瓷颜料 ,本资讯的关键词:厨房台面陶瓷项目雅居乐百强房企建陶工业家居店建材经销商装潢材料白兔瓷砖中陶家居网陶瓷经销建材陶瓷